Concesionarios piden flexibilidad en créditos para vehículos

Las entidades están exigiendo altas calificaciones para otorgar préstamos y disminuir el riesgo.

No ha sido fácil el camino que empezaron a recorrer las marcas y concesionarios, desde el 11 de mayo, cuando el Gobierno autorizó la reactivación de sus actividades tras casi dos meses de parálisis por efecto del coronavirus. El solo trámite de aprobación de los protocolos de bioseguridad para sus empleados e instalaciones le sacó canas a más de uno.

Superada esa etapa, los concesionarios se han encontrado con un problema que incide en la recuperación del sector y está afectando la venta de vehículos.

Aunque es muy temprano para saber a ciencia si los colombianos van a comprar un carro nuevo, lo cierto es que en el mercado abunda la oferta de crédito con facilidades y plazos más flexibles. Pero, las entidades financieras subieron la calificación del riesgo.

“Los bancos sí están prestando, pero son muy exigentes con los perfiles de los clientes y las respuestas ahora son más demoradas. Necesitamos que sean más flexibles”, dice Eduar González, gerente General de Ventas de Marcali.

Pedro Botero, gerente Nacional de Ventas de Ford Motor Colombia afirma que esta es una realidad. “Todo lo que ha traído el coronavirus ha hecho que nos tengamos que replantear cómo veníamos trabajando. Sí hay una mayor percepción de riesgo, es generalizado, sin embargo, revisamos nuestros datos y me llevé una buena sorpresa, el 85 por ciento de negocios radicados tenían viabilidad”.

(Lea también: Apertura de centros comerciales en Medellín registró 37.000 visitantes)

Los bancos sí están prestando, pero son muy exigentes con los perfiles de los clientes y las respuestas ahora son más demoradas. Necesitamos que sean más flexibles

“Eso es cierto”, anota el gerente de uno de los concesionarios más reconocidos del país, pero que prefiere el anonimato. “Están subiendo el riesgo a las personas, el cliente que era riesgo 1 ahora es riesgo 2, y entonces le sale más cara la plata”, dice.

Hay que tener en cuenta que a menor riesgo de un cliente, este obtiene tasas de crédito más favorables.

César Ospina, vicepresidente Comercial de KIA dijo al respecto que la financiación es muy atractiva. “Empezar a pagar en un año es clave cuando la gente está ilíquida y se necesita el dinero, pero los bancos han subido sus políticas de una manera enorme. Las negaciones son monumentales, están a la orden del día, y no nos están permitiendo que las ventas crezcan. Entonces, la banca cobra una importancia en el negocio y hacemos un llamado a que veamos cómo podemos flexibilizar, realmente lo necesitamos”.

Por el contrario, Juan David Care, director de Mercadeo de Vehículos del Banco de Occidente afirma que ven “una rápida recuperación del sector y grandes oportunidades”. Para ello, dice, están ofreciendo una propuesta de valor alineada con estas necesidades del mercado, “siendo la única entidad financiera del país que cuenta con una herramienta de aprobación en línea en 5 minutos y sin presentar papeles que les permite a los clientes acceder a su crédito sin necesidad de salir de su casa”.

Empezar a pagar en un año es clave cuando la gente está ilíquida y se necesita el dinero, pero los bancos han subido sus políticas de una manera enorme

La nueva experiencia de compra

En esta parada obligatoria en ‘pits’, la pandemia impuso una nueva dinámica en la compra de vehículos que definirá el futuro de muchos negocios en el proceso de adaptación al nuevo modelo. El teléfono, los correos electrónicos y las plataformas de internet han sido claves para cerrar los primeros negocios.

La reapertura de las vitrinas es un reto para los empresarios. El tráfico de potenciales clientes ha disminuido y los clientes llegan con cautela a pesar de los estrictos protocolos de bioseguridad. “El negocio ahora es visitar al cliente, llevarle el carro a la casa o la oficina, las ventas presenciales han bajado mucho porque la gente llega con mucha información del carro que ha pedido por teléfono o por correo. El 80 por ciento de las ventas se han hecho por internet”, dice Jorge Cortés, de Jorge Cortés y Cía.

(Le sugerimos leer: Gobierno autoriza 'actividades profesionales y de servicios')

El plan familiar de ir a ‘probarse’ el carro al concesionario ha disminuido pues hay que agendar una cita. Al llegar a la vitrina hay una serie de pasos, que incluyen la desinfección de los zapatos y la ropa, toma de temperatura, entrega de datos personales, la EPS a la cual está afiliado y llenar un formulario con los antecedentes médicos.

Por lo general toda la información, detalles y ficha técnica, así como los planes de financiación se los envían por correo, o si prefiere un asesor le brinda toda la información, pero la idea es evitar la menor cercanía con el personal.

Tal vez la fórmula ideal sea combinar las dos modalidades o complementarlas. Fernando Pardillo, gerente de Marca de Volvo Cars Colombia dice que una de las grandes apuestas para enfrentar la pandemia es la implementación de sesiones de compra digitales, pero agrega que “a pesar de los avances tecnológicos con los que contamos, la experiencia a bordo de un Volvo es irremplazable, por lo que se habilitó el servicio de test-drives a domicilio (…) sin embargo, los lugares por excelencia para cerrar los negocios continúan siendo las vitrinas”.

Pedro Botero, gerente Nacional de Ventas de Ford Motor Colombia, admite sin dudas que el tráfico en las vitrinas ha disminuido, pero, agrega, “por un lado nos enfocamos en la parte digital y desarrollamos opciones para comprar un vehículo casi sin salir de la casa, que se pueda hacer la compra remota e incluso entregar el vehículo en su domicilio”, agrega. 

(Le podría interesar: Las dudas legales por reactivación de las ‘cámaras salvavidas’).

Para César Ospina, vicepresidente Comercial de KIA tanto la visita a la vitrina como la virtual se deben complementar. “Comprar un vehículo tiene demasiadas implicaciones. Antes de hacer una compra se necesita un buen acompañamiento de nuestra fuerza de ventas y de todas las herramientas que podamos usar en esa búsqueda hasta llegar a la venta real, porque la gente termina llegando a la vitrina antes de tomar una decisión”.

En este escenario, el tiempo dirá si el acercamiento al carro de sus sueños a través de plataformas virtuales dejará atrás el plan familiar de ir a la vitrina.

REDACCIÓN VEHÍCULOS