Экстренная диджитализация: как офлайн-бизнесу запустить продукт в онлайне

«Иногда лучше ничего не делать, чем делать плохо»

27 May 2020 by Екатерина Толмачёва

IT-инструменты, которые использует Екатерина Толмачёва

Skillbox
Zoom
Telegram

Во время текущего кризиса в самом уязвимом положении оказались те бизнесы, у которых продажи были только в офлайне. И многие из них задумались о развитии какого-то продукта или услуги в онлайне. Не обязательно переходить в онлайн полностью – как вариант, можно создать отдельное digital-направление для подстраховки основного бизнеса. О том, что нужно учитывать при разработке онлайн-продукта, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала эксперт агентства Go Mobile Екатерина Толмачёва.

Досье

Екатерина Толмачёва, руководитель направления Go Consulting в агентстве мобильного маркетинга Go Mobile. Окончила экономический факультет СПбГУ, магистр в сфере менеджмента и маркетинга инновационных продуктов. Более трёх лет занималась e-commerce в самых разных аспектах – от логистики до продвижения. В агентстве Go Mobile работает с 2019 года.

https://biz360.ru/upload/medialibrary/6c9/%D0%95%D0%BA%D0%B0%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B8%D0%BD%D0%B0%20%D0%A2%D0%BE%D0%BB%D0%BC%D0%B0%D1%87%D0%B5%D0%B2%D0%B0.jpg

Вопросы на старте

Чтобы компании создать основной или дополнительный продукты в онлайне, стоит задаться несколькими вопросами:

какую цель вы преследуете;
что и кому вы можете предложить в онлайне;
какую цену нужно установить на продукты и услуги в онлайне, чтобы работать в «плюс»;
есть ли у компании ресурсы для запуска и развития нового направления;
как продавать и продвигать новый продукт.

Рассмотрим все эти задачи более детально.

Цели перехода в онлайн

Cash Collection (накопление средств). Это возможность иметь дополнительный источник поступления средств для обязательных платежей - арендной платы, зарплаты сотрудникам, выплат по кредитам и т.д.

Получение максимальной прибыли от digital-продуктов. Такую цель часто ставят офлайн-бизнесы, которые не уверены в перспективах текущего статус-кво и хотели бы по максимуму работать в онлайне. Пример - компания English First. В этой школе клиенты могли учить английский язык на онлайн-платформе или во время поездок в англоговорящие страны. В ситуации, которая сложилась из-за режима самоизоляции, именно онлайн позволил проекту функционировать и зарабатывать.

Поддержание лояльности клиентов. Такой целью задаются компании, которые никак не могут заменить свои офлайн-услуги переходом в онлайн. Например, авиакомпания S7 в период пандемии создала специальный лендинг «Летайте дома», где начисляла своим клиентам мили за check in из дома. Тем самым компания призывала своих клиентов соблюдать меры безопасности и напоминала о себе.

Сохранение команды. Эта цель важна бизнесам из сферы услуг, которые из-за режима самоизоляции не могут работать в полном объёме. Частичный переход в онлайн позволяет задействовать сотрудников в новых направлениях и форматах. Примером могут быть онлайн-бары, трансляции из клубов, онлайн-тренировки, диджей-сеты через интернет и т.д.

Что можно предложить клиенту в онлайне

Информационный продукт. Например, если у вас ресторанный бизнес, можно научить своих клиентов готовить, сервировать блюда и стол, учить этикету. Можно сделать продукт не только для клиентов, но и для своих конкурентов или компаний из той же индустрии. Например, поделиться опытом и рассказать, как наладить бесконтактную доставку, быстро и эффективно организовать предметную съёмку и сделать крутой онлайн-магазин.

Сопутствующие товары. Это не основной продукт компании, а тот, который может выступать в качестве приятного дополнения к нему или в какой-то степени альтернативой. Чтобы запустить этот формат, компании необходимо проанализировать все свои процессы и оценить, представляют ли какие-либо из них потенциальный интерес для клиентов. Например, можно вместе с цветами присылать видеоинструкцию о том, как собрать букет. Или дополнить заказ продуктов для романтического ужина QR-кодом, по которому будет доступна романтическая музыка.

Экспертная помощь. Отличается от инфопродуктов тем, что она достаточно точечная и не очевидна для всех. Например, условный шеф-повар может научить готовить. Он же способен помочь клиентам в подборе функциональной мебели или отделочных материалов для кухни, а также техники для неё. Такую модель можно переложить на многие сферы бизнеса, важно внимательно рассмотреть свои возможности и варианты.

Если вы не готовы платить за какие-то вышеперечисленные услуги, это не означает, что за них не готов платить никто. Тестируйте потенциальный спрос на своих знакомых, на клиентах, на выборках целевых групп. Спрашивайте в социальных сетях, получайте ответы и не забывайте, что спрос не равно платёжеспособный спрос. Платёжеспособный спрос может быть по цене ниже, чем составляют ваши издержки.

Важно найти полезный продукт, который будет закрывать потребности вашей аудитории, найти проверенных качественных подрядчиков, инвестировать своё время в создание продукта или услуги, но без больного перфекционизма, и запускать его. Распределите усилия всей команды и трезво оцените свои ресурсы. Иногда лучше ничего не делать, чем делать плохо.

Каналы продаж и продвижения новых продуктов

Маркетплейсы и сайты-агрегаторы. Если мы говорим о продаже физических товаров, то для них подойдут маркетплейсы, рассчитанные на российский и зарубежный рынок (Wildberries, Ozon, «Беру», eBay, AliExpress и т.д.). Для получения услуг - Avito, Profi, YouDo, Zoon, «Юла». Для образования используйте платформы типа Chatio, Getresponse и другие. Сотрудничество с такими площадками – это серьёзные траты: подключение к агрегатору, разработка собственного сайта-лендинга, комиссия, поддержка сайта и прочее. Но если у вас долгосрочные планы, то оно того стоит: агрегатор или маркетплейс будут источником новых клиентов, начинать продавать свой продукт с его помощью довольно быстро и просто. Даже когда пройдёт коронавирус, ваш продукт останется. И если он не просто дублирует ваши услуги в офлайне, а может жить своей жизнью, то станет для вас дополнительным источником выручки.

Социальные сети. Дают компании прямой контакт с её клиентами и потенциальной аудиторией. Что важно - с ними можно контактировать сколько угодно раз в день. Также соцсети позволяют получать прямой фидбек, достаточно честный и не всегда приятный.

Отзывы на сайтах-агрегаторах. Немного подзабытый инструмент, но в пост-коронавирусный период очень действенный и актуальный. Посмотрите, что пишут о вашей компании на сайтах типа Zoon, IRecommend, «Отзовик». Если там есть отзывы, оставленные до сих пор без вашего ответа, прокомментируйте их. В ответах расскажите, что вы сделали ещё для своих клиентов: запустили инфопродукт, сделали бьюти-боксы или у вас работает онлайн эксперт по стилю.

Вместо резюме

Запуск продукта в онлайне не просто может поддержать офлайн-бизнес в трудный период кризиса, но и в посткризисное время генерировать серьёзную выручку и стать точкой роста.

К тому же не стоит забывать о том, что поведение потребителей после нескольких месяцев режима самоизоляции изменилось - и будет меняться дальше. Те бизнесы, которым уже удалось перейти на подобные digital-форматы, превратили свои продукты в пользовательские привычки. И их предложения в ближайшей перспективе будут по-прежнему востребованы.

https://biz360.ru/upload/medialibrary/089/Online%20I.jpg

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».