«Белорусы — крутые технари, но не умеют себя продавать». Как Дарья уехала в Нидерланды и стала директором акселератора Rockstart

Пять лет назад Дарья Реутович переехала в Нидерланды, где пошла на практику в стартап-акселератор Rockstart. Теперь белоруска руководит отбором стартапов, программой их поддержки и в целом деятельностью организации с десятками миллионов на счетах. Onliner поговорил с Дарьей о стартапах, жизни в Нидерландах и, конечно, деньгах.

«Появилась лояльность к восточным европейцам»

— С чего началась карьера в стартап-движухе?

— Я училась в нархозе и волонтерила на Всемирной неделе предпринимательства, которую в то время организовывал Bel.Biz. Получилось так, что начала с ними работать, а Imaguru тогда еще и не было. Мы организовывали поездки стартапов на конференции и мероприятия.

И где-то через год появился Imaguru. Мне нужно было помогать с запуском, организовывать воркшопы, вывозить белорусские стартапы за рубеж на конференции. Мы помогали им думать масштабнее, а потом переносить этот опыт и в Минск.

Также важной задачей было познакомить европейских инвесторов с Беларусью. Тогда еще никто не знал про нашу IT-индустрию и стартап-тусовку, мы многое объясняли с нуля.

— Каким было их впечатление?

— В то время о наших стартапах говорили так: технические специалисты крутые, но не умеют себя продавать, никто не понимает, как и кому надо питчить, мало говорят на английском. Всем нравились идеи и технические навыки, но было реально видно, что в плане способности продавать мы отставали.

— Сейчас по-другому?

— Да, Беларусь уже узнаваема и четко ассоциируется как раз с техническими специалистами. Появилась лояльность к восточным европейцам, тебе уже не нужно что-то доказывать: считается, что раз ты технический специалист из Беларуси, то уже кое-чего умеешь. Но вот с маркетингом и продажами по-прежнему плохо.

Еще заметно, что идеи стартапов изменились: если раньше они нацеливались на мелкие проблемы, то теперь мыслят глобально, на весь мировой рынок. Всего за пять лет интегрироваться в глобальное общество и понять его принципы — это очень круто.

Стартап + инвестфонд

— Чем Rockstart выделяется из массы других акселераторов?

— Сейчас мы даже не называем себя акселератором, а позиционируемся как фонд венчурных инвестиций, который предоставляет программу поддержки для стартапов, которые мы профинансировали. У нас есть три основных технологических направления: здоровье, агропромышленность и энергия. Дополнительно мы развиваем так называемое направление emerging tech — это инновационное технологии, которые пока широко не применяются, но в перспективе будут быстро расти. В каждом направлении есть фонд, который может инвестировать в стартапы. Идея заключается в том, что мы вкладываем деньги на очень ранних стадиях, а после прохождения нашей программы тоже продолжаем инвестировать — вплоть до раунда B.

Сейчас на рынке такого мало: обычно венчурные фонды заходят в стартапы не на столь ранних стадиях. Мы же хотим инвестировать немного денег в таланты, помочь выстроить бизнес — и потом продолжать вкладывать в него по мере развития.

На примере агростартапов: в самом начале мы даем им €100 тыс. Из них €35 тыс. чистыми деньгами перечисляем прямо на счет, а остальные €65 тыс. — это стоимость всех воркшопов, сервисов, мероприятий, юридической поддержки и так далее. Верхняя планка — до €2 млн в последующих раундах.

Мы не выступаем ведущим инвестором в раундах. Чтобы получить инвестирование от нас, стартапам нужно самим найти главного инвестора, который предложит основные условия сделки. Тем самым мы не влияем на решение рынка, иначе инвесторов мог бы отпугнуть факт того, что в какие-то стартапы мы продолжаем вкладывать, а какие-то обходим стороной. Наша задача здесь — это помочь стартапам найти этих главных инвесторов и правильно оформить сделку.

— Как ты попала в Rockstart, да еще и на такую позицию?

— В сентябре будет пять лет, как я в Голландии. Сюда я приехала учиться в магистратуре, и по окончании мне требовалась дипломная практика. К тому времени я уже была связана со стартапами, поэтому и подалась в Rockstart — это был один из самых известных акселераторов в стране. После практики я осталась, постепенно начала работать в направлении emerging tech: разрабатывала контент программ, искала стартапы, менторов. Потом стала отвечать за качество всех программ, думала, как сделать так, чтобы они реально помогали стартапам, — искала лучших менторов, инвесторов и так далее.

Сейчас я операционный директор, отвечаю за бо́льшую часть команды Rockstart, внутренние процессы, что в целом влияет на качество стартапов, которые к нам попадают, и программ их поддержки.

— Качественный стартап — какой он?

— Какой бы классной ни была программа, стартап уже должен быть хорош на входе. Все довольно стандартно: команда, проблема, которую она решает, и рынок, на который она работает. У нас весь упор на команду, мы делаем много тестов и всегда определяем три вещи: насколько легко тренировать людей, насколько они могут учиться на своих ошибках и как команда работает сообща.

Главное — это обучаемость. Стартап может быть классный, команда тоже, но, если они не умеют слушать наши советы, в программе нет смысла.

— А если советами сделаете хуже?

— Теоретически такое возможно. Но в программе у каждого стартапа по 5—10 менторов, и у всех очень разные точки зрения. Мы учим стартапы просто слушать разные мнения, анализировать их и действовать по ситуации.

— Иногда говорят, что инвестфонды и акселераторы — это не столько про деньги, сколько про нужные знакомства и круг общения. Это так?

— Начиналось все именно так — как комьюнити, площадка, где есть единомышленники, с которыми можно пообщаться. Но в последние несколько лет все стало так доступно, что тебе не нужно приходить в акселератор для знакомства с каким-нибудь инвестором. Мне кажется, комьюнити отходит на второй план, потому что действительно хорошие стартапы могут всего добиться сами — им не нужны знакомства, некий толчок к сообществу.

Зачем сейчас реально нужны акселераторы и фонды? Они обеспечивают быстрый доступ к деньгам и рынку. Вот в сфере медицины и сельского хозяйства много крупных игроков, огромных корпораций и университетов, которые заинтересованы в технологиях стартапов. У нас есть выходы и на корпорации, и на стартапы. Мы поможем выстроить экосистему.

И еще один важный момент: если ты из Восточной Европы, зачастую инвесторы просто так на тебя не посмотрят. Нужен «ярлык качества»: «Окей, ты прошел программу известного акселератора — значит, тебе доверяют. Тогда и я смогу инвестировать в тебя».

Портрет инвестора: 40 лет, продал компанию, сидеть на вилле не хочется

— Как Rockstart потом забирает деньги?

— Начать нужно с того, откуда у нас эти деньги. В фонде есть примерно €20 млн, которые можно инвестировать в 50 стартапов за пять лет. Эти деньги дали нам инвесторы, крупные учреждения (пенсионные фонды, например) и просто очень состоятельные семейства (family offices). Они все хотят инвестировать, но у них либо нет времени заниматься этим лично, либо не хватает знаний о конкретных рынках. Поэтому, грубо говоря, нам дают деньги со словами «Мы вам доверяем, найдите крутые стартапы, а у нас будет их доля».

Каждый фонд будет жить примерно десять лет. За это время в идеале стартап продается. Какие-то деньги мы возвращаем основателям стартапа, потом отдаем их инвесторам и малую часть оставляем себе.

— А если стартап не продается?

— Это дело владельцев компании: если она растет, нанимает сотрудников, обеспечивает рабочие места — пожалуйста. Мы не ставим жесткое условие по обязательной продаже. Просто первые десять лет — срок, когда команда бежит максимально быстро. Дальше технология, если это tech-стартап, просто устареет. Но если ребята делают компанию, у которой есть перспективы вырасти по масштабам, как Facebook, то пусть работают сколько захотят.

— Опишите своего инвестора. Зачем ему связываться со стартапами? Кажется, есть более быстрые способы увеличить свое состояние.

— Портрет примерно такой: успешный предприниматель, около 40 лет, выгодно продал бизнес. У него еще полжизни впереди, и ему хочется чем-то заниматься, а не просто сидеть на вилле. Сам он заморачиваться с продуктами уже не особо хочет, поэтому дает деньги нам: мол, пусть они помогут тем, кем я сам был 10—15 лет назад. Такие инвесторы круты еще и тем, что им, в принципе, нечего делать, поэтому они часто выступают менторами стартапов. Даже если потеряют деньги на неудачном стартапе — ну, это будут не последние средства для них.

Еще популярный тип инвестора — обеспеченные семьи, которым, например, досталось наследство. То есть денег у них много, а как ими распоряжаться, они не совсем понимают.

Пенсионные и государственные фонды переключаются на инвестирование в стартапы потому, что раньше они обычно вкладывались в ресурсы: газ, нефть. А теперь они стали инвестировать в более полезные дела. Здесь не как в Беларуси: тот же пенсионный фонд не один государственный, а ты можешь выбирать его, как, например, банк. Отчисления не уходят с зарплаты, обычно человек сам видит эти деньги и решает, сколько перевести на пенсию. И уже эти фонды отличаются разными условиями, в том числе сферами, в которые они инвестируют. Для пенсионных фондов вложения в стартапы через акселераторы — это во многом маркетинг. Но он работает: молодые люди понимают инвестиции в эту отрасль, она им ближе, чем инвестиции, допустим, в нефть.

Голландцы деньги экономят и инвестируют

— Как у вас там с коронавирусом дела?

— В Нидерландах все началось немного позже, чем в остальных странах. Государство здесь очень лояльное, оно принимает минимальное количество необходимых мер. Поэтому мы стали одной из последних стран Европы, которая закрылась.

Причем закрылась в каком плане: офисам только рекомендовали перейти на удаленную работу, обязательного условия не было. Закрылись кафе, тренажерные залы, кинотеатры. Но можно было брать еду и напитки навынос. Еще закрыли школы, и это оказалось неудобно: здесь дети начинают ходить в школу с 4 лет, и в таком возрасте ребенка еще не оставишь дома одного.

Какие-то штрафы ввели: если не держишь дистанцию, штраф примерно €390. То есть на улице все можно делать как обычно, только с дистанцией в 1,5 метра. Полиция относилась к этому достаточно лояльно. В общем, я назвала бы это расслабленным карантином.

— А что в плане цен и бытовухи? Сколько денег надо на комфортную жизнь в Амстердаме?

— Здесь достаточно дорого. Но голландцы славятся тем, что они достаточно скупые: много экономят, лишние деньги, допустим, на еду тратить не будут. Налоги — почти 50%, это очень много. В итоге чистыми выходит около €2—4 тыс. Считается, что зарплаты здесь даже ниже, чем в Германии, хотя Германия дешевле. Или Копенгаген: город дороже Амстердама, но зарплаты там непропорционально выше. На жилье здесь уходит около €1 тыс. на человека, плюс очень дорогая медицинская страховка — около €150. А без нее вообще никуда, даже банковский счет открыть не можешь. Причем она тут «лишь бы была», пользы практически никакой. В общем, на жизнь в месяц уходит порядка €2 тыс. с учетом съемной квартиры.

Если зарабатываешь больше, уже можешь задуматься о небольших вложениях. Например, голландцы любят вкладывать в ценные бумаги. Была история: рынок с кризисом упал, и все решили, что сейчас нужно инвестировать. Одна брокерская компания не справлялась с наплывом, список ожиданий на сайте превышал 13 тыс. человек.

Голландцы в этом плане умные: они не будут тратить деньги впустую, обязательно экономят и инвестируют.

— Язык выучила?

— Поддерживать беседу могу, друзья научили всем шуткам на голландском языке, но работать на нем не получится. Повезло, что у нас большинство людей — иностранцы, поэтому общаемся на английском, а еще русскоговорящих много.

— Что на Emerge делать будешь?

— Задача такая же, как и в прошлом году: найти крутые белорусские стартапы, в которые нам будет интересно инвестировать. И моя личная цель — помочь местным ребятам, которые не умеют себя презентовать и правильно о себе рассказать. Я помню, как сама прошла через эту перестройку поведения, понимаю менталитет белорусов и знаю, как улучшить ситуацию.

— Ты уже несколько раз упоминала, что белорусы не умеют презентовать себя. Расскажи, как надо делать.

— Я заметила, что белорусы не умеют аргументировать свою точку зрения. Например, я вижу, что что-то работает плохо. Но если руководитель, который теоретически должен лучше в этом разбираться, не видит проблему, то я соглашусь: окей, пусть остается, ведь он же знает лучше. Со стартапами так же. Им говорят: «Нет, это не будет работать». И они не доказывают свою правоту, а соглашаются: «Да, это не сработает». Нужно просто привести убедительные аргументы, но не сдаваться сразу.

Крупная конференция Emerge, на которой выступит много стартап-инвесторов и людей из IT-индустрии, пройдет в онлайн-формате 1—3 июня. Билеты еще в продаже.