Bnl-Bnp Paribas: private banking in salsa glocal

Una piattaforma flessibile capace di mettere insieme tutta l’expertise a livello di gruppo e, al contempo, in grado di adattarsi alle esigenze di ciascun mercato nazionale. È la peculiarità dell’offerta di Bnl-Bnp Paribas per i detentori di grandi patrimoni, come raccontano Elena Goitini, responsabile per l’Italia della divisione private banking e wealth management, e Manuela Maccia, direttore prodotti e servizi d’investimento di Bnp Paribas Banque Privée. Due donne in posizioni di vertice a testimonianza dell’impegno del gruppo francese sui temi della diversity.

Lo scorso autunno la società ha riorganizzato la struttura italiana al servizio dei detentori di grandi patrimoni. Come siete organizzati e quali sono i numeri attuali?

EG: Abbiamo una struttura composta dalle divisioni private banking e wealth management. La prima segue i clienti con un patrimonio finanziario tra i 250mila e i 5 milioni di euro, la seconda sopra questa soglia. Con una divisione ulteriore: grandi patrimoni da 5 a 25 milioni e key client oltre quota 25 milioni e bisogni sofisticati, sia per quanto riguarda la gestione prettamente finanziaria degli asset, sia sul fronte delle operazioni di investment banking.

Il team opera secondo la strategia “One stop shop” per l’accesso diretto a tutte le competenze globali di Bnp Paribas quali il corporate & investment banking, asset management, insurance, servizi fiduciari e real estate. Tra le altre cose, offre i servizi della global platform private equity & private debt.

Abbiamo un’articolazione che prevede un doppio livello: la struttura di gruppo che segue tutti i mercati e anche le asset class e gli ambiti di consulenza. Poi ci sono dieci direzioni regionali per presidiare tutta la Penisola sul fronte del private banking e due hub, a Milano e Roma, per il wealth management. Con queste ultime che contano su 9 professionisti senior, un team di advisory, un team di asset manager per le gestioni patrimoniali e un coverage specifico di structured finance. Insieme queste strutture contano asset in gestione per circa 34,5 miliardi di euro, di cui 10 nel wm e il resto nel pb.

Detto del presente, quali sono gli obiettivi di crescita?

EG: Puntiamo a una crescita annua a doppia cifra percentuale ogni anno fino al 2024, in modo da passare dalla Top 5 al podio del mercato nazionale. Per farlo puntiamo a offrire l’offerta avanzata di private banking ai clienti che rientrano in questa fascia di patrimonio, ma sono ancora serviti dalle strutture retail del gruppo e su un rafforzamento del team di professionisti. La spinta arriverà anche dalla crescita organica, anche con lo sviluppo dell’offerta e dei modelli di consulenza.

Qual è l’identikit di private banker che ricercate?

EG: Soprattutto professionisti senior, ma con una forte vocazione digital. A nostro avviso la tecnologia non è alternativa all’attività dei consulenti in carne e ossa, bensì è un fattore abilitante per fornire un servizio ancora migliore per la clientela. Contiamo di assumerne 300 nell’arco di un triennio, per un bilancio al netto del classico turnover di 150 professionisti in più.

Il mercato italiano è di grande appeal per gli operatori finanziari. Quali sono i tratti distintivi della vostra offerta?

EG: Ci presentiamo con una doppia anima data dalla capacità di presidio del territorio e dal collegamento con uno dei gruppi bancari più grandi a livello internazionale. Abbiamo individuato tre punti di forza della nostra offerta: un brand che parla di solidità e prospettiva, con l’internazionalità che si sposa – come già detto – con un forte radicamento territoriale, dando vita a un approccio glocal per declinare le esigenze sulle specificità dei singoli mercati. La seconda parola chiave è sinergie: far parte di una banca commerciale consente di sfruttare piattaforme come l’investment banking (che consente di aprire a un dialogo strategico con i nostri clienti) e il real estate, che costituiscono acceleratori percorso crescita.

La terza parola d’ordine è accesso, che si declina in riferimento alle possibilità di valorizzare la collaborazione con la banca commerciale. In concreto questo significa poter accedere a tutta una serie di mestieri del gruppo Bnp-Paribas che si traducono in nuove opportunità, far leva su rapporti in settori che vanno dall’insurance all’asset management per avere a getto continuo spunti e opportunità in quanto parte dello stesso gruppo.

Come è organizzata la struttura di investimenti e prodotti?

MM: Anche in questo caso abbiamo una struttura glocal, con team a livello nazionale che sono integrati nella struttura di gruppo dell’asset management e del wealth management. Un approccio che vale sia nella divisione delle competenze per asset class, dalle azioni alle obbligazioni, che nel campo degli investimenti alternativi, a cominciare dal private equity. In quest’ultimo ambito, in particolare, contiamo su professionisti con un track record ventennale: questo è importante perché ci consente di avere una visione su più cicli di mercato. Chi ha vissuto da dentro altre crisi, è in grado di ragionare con maggiore freddezza in questi momenti complicati. Possiamo contare su un’offerta completa, diversificata a livello mondiale e di settori. Ogni mattina facciamo una call come team d’investimento e le assicuro che ascoltare la visione del mercato asiatico da qualcuno che si trova a Hong Kong o Singapore è un valore aggiunto in termini di qualità ed expertise.

Le competenze interne sono poi integrate da partnership con società terze, una sessantina cira, che ci consentono di individuare di volta in volta la soluzione più adatta.

Come si sviluppa il modello di consulenza?

MM: Sempre più in direzione inclusiva per tenere dentro tutti i bisogni dei clienti, dagli investimenti tradizionali ai real asset, dai passaggi generazioni al corporate banking. Abbiamo accesso ai migliori prodotti sul mercato internazionale perché possiamo negoziare condizioni di favore, grazie alla forza del gruppo internazionale, che poi riversiamo sui clienti. Inoltre, mediante un approccio multidisciplinare, partendo dall’analisi delle esigenze espresse dal cliente, proponiamo  servizi patrimoniali, di protezione, real estate, di pianificazione successoria, di selezione di investimenti socialmente responsabili, servizi fiduciari, di credito, pianificazione strategica di tutti gli aspetti per le iniziative di filantropia individuale, investimenti in patrimoni agricoli, viti-vinicoli e in immobili di alto pregio.

Quali sono i nuovi filoni d’investimento?

MM: Su tutti l’offerta di prodotti sostenibili che fa parte del dna del gruppo BNP Paribas da sempre e che continua a rafforzarsi. Per il futuro l’ambizione è che i nostri clienti siano sempre più orientati verso scelte d’investimento responsabili non solo quando investono sugli attivi tradizionali, ma anche tra gli alternativi. Vogliamo misurare la sostenibilità offerta la nostri clienti per dare vita a un investimento tendenzialmente stabile e solido, con una contemporanea riduzione dei rischi.

Due donne in posizioni di vertice in un gruppo finanziario europeo non sono certo un fatto comune. Un caso o una scelta?

EG: Abbiamo la fortuna di lavorare in un gruppo fortemente orientato alla promozione del merito. I principi di responsabilità non appartengono dunque solo all’ambito degli investimenti, ma vengono declinati concretamente anche nelle strategie organizzative. Siamo convinti che l’inclusione sia un elemento determinante per avere una crescita sostenibile.

Legato a inclusione è poi il tema della leadership femminile. Ogni anno consentiamo a un gruppo di nostre clienti acquisite o potenziali di seguire un corso di leadership all’Università di Stanford. Un’opportunità che è al contempo formativa e di networking in quanto consente di entrare in contatto con alcune delle migliori esperienze internazionali e di creare relazioni utili per lo sviluppo di idee di business. Segnalo anche Mia-Miss In Action, un programma di accelerazione dedicato alle startup al femminile, promosso in collaborazione con Digital Magics. L’obiettivo è supportare la creazione di imprese digitali tecnologiche fondate o che abbiano per la maggioranza del team una rappresentanza femminile.

Inoltre, periodicamente organizziamo breakfast con persone di Bnp Paribas per confrontarsi sul tema della diversity, raccogliere esigenze e messaggi su diversity e inclusion e diventarne il portavoce nel corso di convegni/eventi/interviste, creare engagement e networking al femminile attraverso un progetto informale e interattivo. Così siamo responsabili fino in fondo.

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