'Black friday' todo el año

Un informe prevé que el comercio va a estar marcado por las ofertas agresivas debido a la acumulación de existencias

La pandemia no solo ha dejado tiritando la caja de comerciantes y vendedores de todo tipo de categorías de producto. También traslada a un nuevo mundo a un sector que, por fortuna, está educado en el rigor de la transformación constante. Pero el arte de vender va a necesitar una nueva reinvención en la era post-covid: precio, relación con el consumidor, hábitos, organización... todo puede cambiar.

«El precio va a ser determinante este año. Evolucionará a la baja, pero no por la crisis económica sino por la acumulación de stock. El factor precio apareció por necesidad en 2008; ahora lo hace empujado por la propia oferta. También habrá mucha gente en situación más vulnerable, que no haya entrado en un ERTE ni tenga capacidad de ingresos, pero el precio caerá empujado por la propia oferta», vaticina Pedro Reig, consultor empresarial especializado en retail.

Su firma, Coto Consulting, acaba de publicar un informe en el que señala los que, a su entender, pueden ser los escenarios para el comercio en la era post-covid. «El momento de la vuelta a la actividad y la apertura de comercios se verá caracterizado por descuentos y promociones agresivas de liquidación de stock (con márgenes reducidos o nulos) para mantenerse en el mercado, por lo que es muy probable que el resto de 2020 se convierta en un Black Friday continuo», resume gráficamente, aunque sectores como la alimentación han quedado fuera de esta dinámica, como se ha visto en la factura de la compra al alza. «Sobre todo digital pero también en tienda. Prevemos festivales de stock de asociaciones en colaboración con ayuntamientos», por ejemplo.

Cambio en el consumidor

El precio no es lo único que va a cambiar, según prevé el experto. «Hay un tema al que no se le ha prestado mucha atención. La experiencia de compra se va a convertir en conveniencia. El gran baluarte del comercio ha sido potenciar la experiencia para que la tienda física gane clientes, una ventaja competitivo frente al digital. Es lo que han hecho las grandes marcas con las flagship», pone como ejemplo. Flagship par las cadenas; o la diversión y el ocio en el caso de los centros comerciales, como estrategia para atraer clientes y alimentar a las tiendas que acogen.

Es una filosofía, la de pasar tiempo en el establecimiento, relajarse, interactuar, que parece que casa mal con una nueva sociedad que requiere menos contacto, más distancia y da preferencia a la seguridad.

«En lugar de pasar tiempo, la premisa será la conveniencia, la búsqueda de la agilidad, la seguridad del espacio, la facilidad de encontrar cosas. La gente iba a ver tiendas, a comparar precios... Ahora prefiero un lugar que tenga lo que busco, donde me encuentre seguro, me cuadre el precio y pase el menor tiempo posible», explica el consultor.

En este sentido, esa búsqueda de conveniencia por parte del consumidor se ha traducido, en el caso de la distribución alimentaria, en un incremento de cuota por parte de los supermercados regionales frente a las grandes cadenas nacionales. «Porque también es comercio de proximidad. Es otro factor importante, la proximidad de lo local y precio competitivo. El comercio de proximidad de alimentación esencial (como los mercados municipale) ha aguantado, pero el supermercado regional ha aportado variedad y proximidad», señala Reig.

La era de la higiene

«La hiperhigienización del consumo es un punto troncal de la nueva era. Por primera vez no solo ha aparecido la seguridad como elemento de compra sino que ha aparecido y se ha colocado por delante del precio. Primero, seguridad, y después, precio. Va a ser clave, y combinado con este, la proximidad», añade el informe de Coto.

Centros comerciales

¿Y qué va a ocurrir en los centros comerciales, unos espacios que hasta la fase 2 no pueden abrir (a diferencia de las tiendas urbanas, fase 1) por temor a las aglomeraciones que puedan producirse? «Son los que más van a sufrir» sentencia. «Están implantando medidas muy serias para intentar dar una sensación de normalidad y seguir con su visión del ocio y el entretenimiento. Pero pasarse con medidas de seguridad puede provocar una sensación de anormalidad y en ese contexto el consumidor no tiene ganas», señala el consultor, que pronostica un año complicado para este formato.