Не можете продать квартиру? Вините самого себя!

Если квартира, выставленная на продажу, долго не находит покупателя, можно предположить, что все дело во внешнем факторе – все на даче или на каникулах, "мертвый" сезон, в общем, ничего не поделаешь. Однако эксперты рынка недвижимости утверждают, что "низкий сезон" сейчас не превышает одной-двух недель, и в затянувшейся продаже собственник должен винить только самого себя. О самых опрометчивых решениях продавцов "вторички" при затянувшейся продаже эксперты рассказали сайту "РИА Недвижимость".

Все сезоны живые

Понятие "мертвого сезона" перестало быть актуальным для вторичного рынка квартир, отмечают все эксперты. Сейчас под него подходят разве что новогодние и майские праздники, то есть не более двух-трех недель в году. А значит, если срок экспозиции квартиры превышает среднее значение по рынку (сейчас это три месяца), значит, продавец что-то делает не так.

"Сезонность в продажах, на мой взгляд, это миф. Сделок много в любое время года. Даже в январские праздники идут просмотры. Есть периоды спада, но мертвым сезоном их не назовешь. Существует категория покупателей, которые целенаправленно выходят на рынок в январе или июле в надежде на скидку", – подчеркивает генеральный директор агентства недвижимости "Доли.ру" Игорь Аболемов.Игорь Аболемов
Генеральный директор агентства недвижимости "Доли.ру"

Если раньше периодом затишья можно было назвать лето, то сейчас даже в эти месяцы сделки идут достаточно активно, соглашается генеральный директор агентства недвижимости "Невский Простор" Александр Гиновкер.

В условно "мертвые" можно добавить май и период с конца августа до середины сентября, добавляет эксперт по недвижимости агентства недвижимости "Квартиры Санкт-Петербурга" Андрей Орлов.

При этом многие продавцы говорят про "мертвый сезон", чтобы не менять цену объекта и не заниматься его активной продажей, подчеркивает он. Указанные периоды подразумевают уменьшение интереса к недвижимости, но вовсе не прекращение поиска. Сделки все равно идут.

Любовь глазами

Если собственник квартиры готов признать, что мертвый сезон не виноват в затянувшейся продаже, ему самое время начать искать реальные причины.

Большинство опрошенных экспертов отметили, что провал начинается с первого впечатления, которая квартира производит на покупателя – а именно с фотографий и общего вида квартиры, если дело дошло до просмотра.

Первое, на что обращает внимание покупатель после цены, это фотографии квартиры в объявлении. Как показывает наша практика, фотографии, на которых убраны мелкие предметы на кухне, постель, спрятаны личные вещи, да и в целом квартира приведена в порядок, получают больше звонков, делятся опытом эксперты компании "Азбука жилья".

Продажа – это работа, если не сказать искусство. И правильно подать товар умеет не каждый, рассуждает генеральный директор сервиса по подбору квартиру BuyBuyHouse Сергей Лашкевич. Когда плохим непрофессиональным фотографиям на площадках приходится конкурировать с высококачественной съемкой и 3D-технологиями, первые гарантированно проигрывают.

Причем вовсе не обязательно заказывать профессиональную съемку, достаточно просто посмотреть, как именно делаются красивые фотографии в других объявлениях и не полениться сделать серию кадров с разных ракурсов, при разном освещении, а потом выбрать самые удачные.

При этом хорошие фото могут сыграть дурную шутку в определенных обстоятельствах, предупреждает Аболемов. Сейчас очень модно стало делать серьезный фотомонтаж изображений квартиры. У клиентов появляются завышенные ожидания, а при просмотре все становится явным, и возникает негатив. Должны быть качественные фото без обработки, отмечает он.

Часто решение о покупке клиент принимает эмоционально – это нельзя сбрасывать со счетов, подсказывает Гиновкер. Поэтому квартира должна иметь товарный вид, и хозяину следует минимум провести уборку в объекте, а иногда сделать косметический ремонт. Все чаще для успешной продажи собственник готовит не только саму квартиру, но и подъезд.

Нередки ситуации, когда плохо продается хороший объект, не имеющий какой-то эмоциональности, соглашается специалист департамента активных продаж агентства недвижимости "Мир квартир" Виктория Кацило. Скажем, в квартире нормальный ремонт, планировка как у всех, а “фишки” нет. "Здесь поможет креативный подход. Например, если продаете голые стены в новостройке, можно прямо на стенах нарисовать мебель или пояснить какую планировку можно в квартире реализовать. Все хотят особенный объект, но при этом 80% предложений обычные", – рассуждает она.

Вечный вопрос цены

Одна из самых распространенных причин, по которой собственники никак не могут продать квартиру, – неадекватная цена, отмечает Лашкевич. Понятно, что продавец хочет выручить побольше. Но квартиру не купят за цену, которой она не стоит. Тем более в последнее время правила на рынке недвижимости диктует покупатель, подчеркивает он.

Все опрошенные эксперты так или иначе согласились с этим тезисом, однако некоторые из них отметили нюансы, которые и делают ценник нерыночным.

Допустим, в одном недавно построенном доме одновременно подаются 4-5 квартир-студий, рассуждает Орлов. В этом случае покупатель будет ориентироваться в основном на цену, как на самый значимый фактор, и это нужно учитывать.

К сожалению, собственники редко заказывают профессиональную оценку квартир, сетует Кацило. Чаще всего они ориентируются на аналогичные предложения в схожей локации, то есть по факту ориентируются на цены, которые уже включают комиссию агента, добавляет она. Более того, ценник, указанный в объявлении, достаточно часто не совпадает с тем, который будет в договоре, потому что потом идет торг.Виктория Кацило
Специалист департамента активных продаж агентства недвижимости "Мир квартир"

Снижать или поднимать цену на квартиру – зависит от рынка, рассуждает Аболемов. Если покупательская способность снижается, то имеет смысл снизить и цену. Сейчас другая ситуация – цены растут. "Нам приходится повышать цены, так как на некоторые лоты есть очередь. Это неправильно, так как значит, что квартиру недооценили", – отмечает он.

Впрочем, чрезмерно снижать цены часто не менее вредно, чем их завышать, говорит Лашкевич. Во-первых, это неоправданные денежные потери, во-вторых, заниженная цена заставляет покупателя относиться к объекту настороженно.

Человеческий фактор

Удивительно, но часто главной причиной того, что квартира не продается, становятся действия самого продавца или связанных с ним людей, отмечают эксперты.

К примеру, некоторые продавцы вызывают у осторожных покупателей подозрения, которые легко могли бы развеять, но не делают этого. Нередко сложности возникают из-за того, что потенциальным покупателям не ясна причина продажи объекта, вспоминает Кацило. Клиент ищет объект в новостройке и видит, что в одном доме выставлены десятки квартир. У него резонно закрадывается мысль о каких-то проблемах в данном объекте, хотя на самом же деле и квартира, и дом нормальные, просто большинство владельцев приобретали объект с целью инвестирования. Об этом нужно честно писать в объявлении, подсказывает эксперт.

А вот с озвучиванием подробностей личных причин продажи надо быть осторожнее. Так как подробная "исповедь" о семейно-бытовых дрязгах может утомить и отпугнуть покупателя.

Также плохо продаются объекты, где проживают арендаторы, которые не хотят съезжать, добавляет Аболемов. Они при просмотре могут вставлять "палки в колеса" риелтору. Поэтому продавцам квартиры лучше освободить квартиру до выставления ее на продажу.

Она особенная

В некоторых случаях ощущение, что все плохо и квартира слишком долго продается, является ложным. Нельзя забывать, что те самые три месяца на экспозицию являются именно средним сроком по рынку, но никак не максимальным, и отклонение от него может быть обусловлено просто особенностью самой квартиры или локации.

В большинстве случаев, покупатель оценивает 6 основных факторов: район, транспортную доступность, цену, этаж, качество ремонта, вид из окна, объясняет Орлов.

К примеру, ожидаемо не пользуются большим спросом у покупателей районы, где нет и в ближайшее время не предвидится появление станций метро. Поэтому квартирам, расположенным в таких локациях, приходится подождать своего покупателя. Он, как правило, находится, потому что чем ближе к метро, тем дороже, и порой, от близости к метро проще отказаться, чем оплачивать ожидания продавца.

"Например, мы продаем квартиру в Павловске уже больше года", – делится опытом Аболемов. При том, что средний срок продажи объекта в Санкт-Петербурге 2-3 месяца, а некоторые лоты уходят еще быстрее. Однако из-за того, что Павловск – не самая ликвидная часть города, объект продается плохо, и это при том, что в квартире отличный ремонт и адекватная цена.

Также портят продажи риски от потери видовых характеристик, добавляет Кацило. Вид из окна является пусть не первым по значимости, но все равно важным фактором. Поэтому если, например, у дома начинается другая стройка или просто появляется баннер о том, что здесь скоро появится дом, потенциальные клиенты опасаются, что будут видеть вместо парка или залива чужие окна.

В среднем, большинство покупателей хотят иметь квартиру с видом во двор, однако некоторым нравится вид на оживленную магистраль, рассуждает Орлов. Абсолютным минусом объекта является вид во двор-колодец, но и на этот тип объектов можно дождаться фанатов "Петербурга Достоевского", добавляет он.

В итоге, плохо продающийся объект находится в неудобном месте, на первом этаже, стоит дорого, без ремонта и имеет вид из окна на помойку или в стену.

Девять беременных женщин

Абсолютно все опрошенные эксперты отметили часто встречающуюся ошибку продавцов, которая приводит к затягиванию продажи, а также к финансовым потерям – это привлечение сразу нескольких риелторов и агентств.

"Могу вспомнить сразу две поговорки: “У семи нянек дитя без глаза” и "9 беременных женщин не могут родить ребенка за 1 месяц!". Так, работа нескольких специалистов над одним объектом, как правило, приводит к снижению цены", – подчеркивает Гиновкер.Александр Гиновкер
Генеральный директор агентства недвижимости "Невский Простор"

Именно поэтому некоторые агентства подписывают с клиентом эксклюзивный договор, который предусматривает штрафные санкции в случае его расторжения, добавляет управляющий партнер компании "Метриум" Мария Литинецкая.

Несколько риелторов, подключенных к продаже одного объекта – трудно придумать что-то хуже, настаивает Орлов.

"Все эти предложения выстроятся в поисковой выдаче поблизости друг от друга, опытный риелтор даже не будет звонить по таким объявлениям, ведь непонятно, кто же представляет интересы продавца", – объясняет он.

Кроме того, каждый риелтор будет уговаривать снизить цену, чтобы купили. И вообще опытные риелторы в такие схемы обычно не ввязываются. "Бои в грязи не всем нравятся!" – подчеркивает Орлов.

Что касается цены, то изменять ее лучше с шагом в 70-100 тысяч рублей, если только мы говорим не о квартире-студии, где вопрос торга часто возможен не более 50 тысяч, и делать это лучше не чаще 2 раза в месяц, советует он.

Последний шанс

На рынке существует инструмент, известный как "срочный выкуп квартир", к которому в том числе иногда прибегают собственники, отчаявшиеся продать свою квартиру традиционным способом. Опрошенные эксперты по-разному оценили такую возможность: одни сочли, что слишком велика потеря в цене, другие же допустили, что в определенных обстоятельствах такое решение будет оправданным.

Последнее дело – обратиться в контору по срочному выкупу квартиры, уверен Орлов. Во-первых, продавец получит не более 70% от цены объекта. Кроме того, таким покупателям не интересно заниматься встречной покупкой. Никто не будет вникать, куда зарегистрируются продавцы, где они будут жить, и таки далее. Лучше снижать цену, но продавать объект в обычном порядке, полагает эксперт.

Это уже высшая мера отчаяния, соглашается Лашкевич. Продавец может получить половину от того, сколько стоит квартира на самом деле.

Другие специалисты, пусть и с оговорками, но сочли такой подход допустимым.

Если продавцу очень срочно нужны деньги, то, безусловно, можно обратиться в компании, которые выкупают объекты или занимаются срочной продажей, рассуждает Гиновкер. Но необходимо, чтобы специалисты таких организаций подробно и честно объяснили процесс сделки. Все-таки этот рынок достаточно сомнительный и нужно подходить к таким операциям с осторожностью, предупреждает он.