Eksperte: Gaļas bumbiņas un pašrocīga mēbeļu montēšana – kur slēpjas “Ikea” fenomens?0

Autore: Biznesa augstskolas Turība asociētā profesore, mārketinga eksperte Iveta Liniņa.

Veikals “Ikea” Latvijā darbojas kopš 2018. gada vasaras, un jau pirmajā darbības gadā kompānijas peļņa sasniedza 10,371 miljonu eiro.

Lai gan ārkārtīgi lielā ažiotāža, kas pavadīja veikala darbības pirmās nedēļas, ir nedaudz mazinājusies, klientu skaits joprojām ir pietiekami liels, turklāt ne tikai no Latvijas, bet arī citām Baltijas valstīm.

Biznesa augstskolas Turība asociētā profesore, mārketinga eksperte Iveta Liniņa skaidro, kāds ir “Ikea” fenomens un kādi instrumenti tiek izmantoti, lai sekmētu pirkumu izdarīšanu.

Pārdevēji, kas nepiedāvā palīdzēt

“Ikea” veikali visā pasaulē īsteno ļoti pārdomātu patērētāju politiku, turklāt tas ir lielākais veikals Baltijā, kas atnesis pavisam jaunu mēbeļu un sadzīves tehnikas pārdošanas tirdzniecības veidu.

Vidējam Latvijas pircējam, kas līdz šim mēbeļu veikalos bija pieradis pie neskaitāmiem uzrakstiem “Uz dīvāna aizliegts sēdēt!”, “Ar rokām neaiztikt!” u.tml., beidzot ir iespēja brīvi aplūkot un aptaustīt preces, iemēģināt tās, apsēžoties vai apguļoties, un pat pārbīdīt mēbeles turpat veikalā.

Uz vidējo veikala apmeklētāju tas iedarbojas ļoti pozitīvi. Tāpat kā veikala personāla politika, proti, pārdevēji neuzrunā pircēju pirmie ar reizēm tik kaitinošo jautājumu – kā varu palīdzēt?

Mēs visi labi zinām, kādu iespaidu uz mums atstāj pārspīlētā pārdevēju vēlme palīdzēt. “Ikea” politika, kas paredz, ka pārdevējs iesaistās un palīdz tikai tad, kad pircējs to lūdz, lielai daļai patērētāju ļoti patīk.

Apkalpošanas kvalitāte ir viens no aspektiem, ar ko “Ikea” sākotnēji piesaistījis tik daudz klientu, tomēr pēdējā laikā redzams, ka šī joma sāk pieklibot. Tāpēc rodas jautājums, vai “Ikea” nākotnē spēs noturēt apkalpošanas kvalitāti tādā līmenī, lai pilnībā atbilstu Skandināvijas zīmola vērtībām?

Sātans slēpjas detaļās

Vēl viena lieta, kas viennozīmīgi attiecināma uz “Ikea” fenomenu, ir līdz niansēm pārdomātie sīkumi un nieciņi, kas izvietoti visur veikalā – svecītes, dvielīši, salvetes, ledus standziņas, groziņi un daudzas citas lietas.

Rūpīgi pavērojot, var pamanīt, ka veikalā šīs lietas izvietotas atkārtoti un, ja pircējs vismaz divas vai trīs reizes pamana vienu un to pašu priekšmetu, sāk veidoties sajūta, ka to nepieciešams iegādāties. Turklāt, šie sīkumi gandrīz vienmēr ir zemā cenā – tas veido priekšstatu, ka arī visas pārējās preces veikalā būs lētas.

Acīgākie pircēji noteikti būs pamanījuši, ka “Ikea” piedāvā tikai īpašu izmēru matračus, kuriem der tikai “Ikea” veikalā iegādājamā gulta un gultasveļa. Un otrādi.

Tas nozīmē, ka, iegādājoties vienu lietu, pircējam noteikti būs jāpērk arī otra. Tas pats attiecināms uz virtuves iekārtu un sadzīves tehnikas izmēriem.

Gandarījums par paveikto

Viena no “Ikea” firmas zīmēm ir iespēja gandrīz katru iegādāto mēbeļu priekšmetu salikt un saskrūvēt pašam. Patiesībā vidusmēra patērētājam tā ir liela pievienotā vērtība, pat, ja salikt kādu skapīti vai krēslu bijis gaužām vienkārši, ir gandarījums par paveikto.

Katra mēbeļu skrūvēšana nes līdzi sev stāstu par to, kā šis process noritēja, un mūsdienās tam ir ļoti liela nozīme. Ja iegādājoties dārgu, ekskluzīvu mēbeli, tās vērtība slēpjas tieši finansiālajā ieguldījumā, tad “Ikea” mēbeļu gadījumā vērtība ir mūsu darbs, ko esam ieguldījuši, lai no kastītes ar atsevišķiem priekšmetiem saliktu attiecīgo mēbeli.

Paēduši esam gatavi pirkt vairāk

Domāju, ka lielākā daļa “Ikea” apmeklētāju ir pamanījuši arī plašo ēdināšanas zonu, kas patīkami pārsteidz ar zemām cenām.

Siltie pusdienu ēdieni par dažiem eiro noteikti uzrunā daudzus apmeklētājus. Kāpēc tie tiek piedāvāt, turklāt par tik demokrātiskām cenām?

Pirmkārt, jau sen zināmā patiesība, ka paēdis cilvēks ir apmierināts un priecīgs cilvēks, darbojas arī šeit. Savukārt, apmierināts un priecīgs cilvēks veikalā būs gatavs iztērēt arī nedaudz vairāk.

Garšīgi paēdot, mēs kļūstam labvēlīgāk noskaņoti un atļaujamies tērēt vairāk. Runājot par demokrātiskajām cenām, jāpiezīmē, ka tās palīdz radīt sajūtu, ka arī citas preces veikalā būs tikpat draudzīgās cenās.

Kad pie veikala kases saprotam, ka viss pirkums kopumā nemaz nav bijis tik lēts, kā cerējām, un sākam dusmoties, aiz kases mūs sagaida saldējums vai hotdogs par dažiem eiro centiem un garastāvoklis atkal uzlabojas.

Skandināvija = kvalitāte

Papildus visam iepriekš minētajam jāņem vērā, ka Latvijā un Baltijas valstīs kopumā aizvien valda uzskats, ka Skandināvijas produkti un preces ir augstas kvalitātes.

Šī pārliecība mūs mudina iegādāties arī mēbeles. “Ikea” ir padomāts arī par to, lai katram skapim, galdam vai krēslam būtu kāds skandināvisks nosaukums, piemēram, Zviedrijas ciematu nosaukumi u.tml.

Būt piederīgiem un līdzdarboties

“Ikea” fenomena kontekstā noteikti jāpiemin arī lielais uzsvars uz pašapkalpošanos.

Pašos pirmsākumos, saskaroties ar ļoti lielu pircēju interesi, veikala personāls nespēja tikt galā un vienkārši atvēra noliktavas durvis klientiem, tā sakot – ejiet un meklējiet paši!

Šāda sistēma nostrādāja un darbojas joprojām. Vidusmēra pircējs vēlas piedalīties procesā, ielūkoties tur, kur ikdienā nav iespējams ielūkoties, un “Ikea” mums piedāvā šādu iespēju, vai vismaz ilūziju par to.

Saprotams, ka mums ierastajos veikalu tīklos, nedrīkst doties uz noliktavu, lai milzu plauktos atrastu sev tīkamo preci, bet “Ikea” varam brīvi klejot un atrast kāroto produktu – no sīkākajām precēm līdz pat milzīgām mēbeļu detaļām.

Mēs varam justies līdzvērtīgi ar veikala darbiniekiem, mums nav jārunā ar pārdevēju, kura ar pārākuma sajūtu no augsta plaukta noceļ preci, kuru nedrīkstam aiztikt, kamēr neesam samaksājuši.

“Ikea” sniedz sajūtu, ka esam piederīgi un līdzdarbojamies visā procesā – no preces aptaustīšanas un izmēģināšanas ekspozīciju zālē līdz tās atrašanai noliktavā, nogādāšanai mājas un samontēšanai.

Un, vai tad to nevēlas gandrīz ikviens no mums – būt piederīgi un līdzdarboties?