Consulenti, le domande giuste da fare ai vostri clienti

Ammettiamolo. Non è semplice navigare nel burrascoso mare degli investimenti e di conseguenza saper prendere decisioni ottimali sul portafoglio. Ed è per questo che le persone tendono a chiedere aiuto ad un consulente finanziario affinché le aiuti a creare una solida strategia di portafoglio.

Ma per raggiungere efficacemente questo risultato, innanzitutto è necessario conoscere, e non solo superficialmente, i propri clienti, le loro paure e i loro bisogni.

A tal proposito consigliamo quattro domande che i consulenti finanziari dovrebbero porre ai loro clienti per conoscerli meglio.

1. “Puoi raccontarmi qualcosa in più su di te?“. Questa prima domanda potrebbe sembrare banale, ma in realtà è una domanda che pochi consulenti finanziari pongono ai loro clienti. Certo, far compilare il maggior numero possibile di moduli o questionari potrebbe rivelare qualche informazione interessante ma non quanto il rivolgere una domanda aperta. In questo modo si offre al cliente l’opportunità di articolare gli elementi più importanti della propria vita e aiuta il consulente finanziario a conoscere il proprio interlocutore a un livello molto più profondo.
2. “Come pensi che io possa esserti d’aiuto?” Questa domanda darà ai clienti l’opportunità di riflettere sulle loro esigenze e identificare obiettivi specifici da raggiungere. Questo si dimostra essere anche il momento ideale per spiegare come aggiungere valore al processo di gestione finanziaria al fine di soddisfare al meglio le loro esigenze, attraverso la creazione di un piano mirato.
3. “Attualmente stai raggiungendo i tuoi obiettivi?” Una domanda scomoda ma necessaria per comprendere meglio il terreno che si ha di fronte e quindi gestire in modo più efficace le aspettative dei clienti. Ciò permette anche di ottenere una prospettiva migliore delle loro preoccupazioni e di ciò che intendono con l’espressione “raggiungere gli obiettivi”. Bisogna tenere a mente che le aspettative di un cliente spesso vanno oltre la semplice gestione del portafoglio. Vogliono essere guidati, educati all’investimento migliore e vogliono che il consulente diventi una figura essenziale, una sorta di confidente fidato.
4. “Come vorresti portare avanti questa relazione?” Sembra quasi una domanda da relazione amorosa ma in realtà è importante rivolgerla anche al proprio cliente. Il consulente finanziario deve ricordarsi che è il cliente ad essere al posto di guida mentre lui gli è seduto accanto. Pertanto, la via da seguire deve sempre essere determinata dal cliente, mentre il consulente è colui che determinerà il percorso migliore una volta che è stata decisa la destinazione.