非營利組織如何透過「商業開發」，在新興國家提高能見度並拓展版圖？

文：鄭宜芬

為了搶進新興國家商機，商業開發或商業拓展（Business Development）成為時下正夯的職業。商業開發的工作內容由多項任務組成，透過策略合作、商品開發等方式，提高公司能見度並尋找拓展版圖的機會。

簡單來說，商業開發的工作目標只有一個：讓公司在一個新市場，從無到有，從草創到規模化。

當非營利組織到一個新的國家或新的地域，是怎麼開始的呢？

『妳在海外做什麼？』

「家扶讓我在海外拓展服務。」

『具體一點的工作內容呢？』

「我們用專業的社會工作，評估當地需求，服務貧童和他們的家庭。」

通常對方會以「你們好有愛心」結束這個話題。我可以理解，對非社工背景的人來說，這個答案可謂不知所云，事實上，這是我們的核心任務沒錯，只不過跳過了一大段前置過程，就像嬰兒剛出生就會走一樣不可思議。身邊許多人的想像中，非營利組織踏上所謂第三世界國家，該國人民會搖旗歡迎，政府直接特許營業，想接受救助的家庭大排長龍，扶貧行動一日千里。

真實的情況是：「你誰啊？」

擔任家扶駐外人員已四年餘，第一個國家是柬埔寨，接著是菲律賓，剛好兩個地方都是拓點。一次兩個人，提著兩卡皮箱，當地沒有同事、沒有宿舍、沒有辦公室、也沒有人接機。我們做的就是商務開發，不同的是企業擴展版圖，非營利組織尋找需要協助的社區；企業推銷商品，非營利組織則是推銷服務。

畢竟我們不是賣商品，「推銷」二字感覺和非營利組織沾不上邊。更貼切的說法應是「尋找合作契機」。排除對總部的例行報告與業務工作，其他時間都在查資料、寫email、正式拜訪、非正式拜訪、透過人際網絡連結資源的循環中。

為什麼需要尋找合作契機？首先，想像一個銷售員突然敲響家門，介紹他的產品有多神奇，但這個牌子完全沒聽過，我們不僅不敢買，還可能當他是詐騙；若由一位信任的友人，向我們分享使用產品的滿意經驗，或許結果就截然不同。同樣的道理，進入一個地區提供服務之前，必須先找到一個關鍵人物或組織，熟悉這個地方，還要有良好聲譽，將新品牌介紹給居民。缺少這個步驟，就算宣稱帶了多少台灣的愛心，沒關係就是有關係。

第二，非營利組織再大，經費仍屬有限，一分一毫都要用在刀口上。也因此和金錢無關的資源同等重要，例如學校、政府、醫療、企業、有特殊專長的組織等，都可以是合作對象。怎麼說？貧困社區的家庭缺少的不只是金錢，更匱乏的是機會。舉例來說，家庭負擔不起孩子每日上學的交通費導致缺課，若情況沒有改善，孩子將來獲得合適工作並改善家境的機率很低。給他錢就好？非營利組織經費有限，又不是散財童子，更遑論一夜致富後能一直「富」的人少之又少。

尋找不同專業、有共同理念的夥伴很重要，單次合作或長期配合都很好。無論家扶扮演的角色是給資源、拿資源、或是各取所需互相幫助都無所謂，能將有限資源發揮乘數效果，以社會發展為理念來服務兒童與家庭，才是我們的首要目標。

這幾年來談合作，有失敗有成功，有大有小。雖然經驗有限，也統整出幾項常用的工作方法。

1. 處處是機會：試著融入當地生活，加入團體，參加活動，不必侷限於同類型的單位，因為同溫層理解彼此的語言，失去些練習機會。偶而試著擴展人脈圈範圍，除了磨練自己「銷售」功力， 對方可能有天突然說：「我的朋友在某某政府部門工作，他可以幫你」，或是「我的公司在找合適對象做慈善活動，有可能合作嗎？」。若當下沒有機會，結識朋友，仍然是在當地生活和工作的助力。
2. 知己知彼：會見一個新資源之前，常常會忽略查資料的重要性。了解這個單位業務、目標與當前發展策略實屬關鍵。除此之外，建議事先詢問即將會面的對象，上它們的公司網站、Facebook、Linkedin、新聞等，查這個人的職務內容、工作歷程、就讀學校等，不只聊天有話題，對方也知道我們有做功課。瞭解對方，針對對方的知識背景和可能的需求進行自我介紹，否則大家講的都一樣，對方上官網看就好。就像不同國家的麥當勞，大麥克永遠都在，但為了迎合當地口味，還是會出現在地化菜色。
3. 創造合作機會：承第二點，若資訊充足，可以進一步分析對方的目標或發展方向，其中是否有需求是我方能夠滿足的。會面的時候針對這個想法展開討論，讓對方第一次會面，就明白這個組織是準備好的，不是來要東西，也不是來閒聊。這樣的經驗，可以想像點餐時遇到經驗老到的服務生，依照人數及喜好推薦，分量適宜、菜色美味，相信一定留下專業又貼心的印象。
4. 沒有成功別氣餒：當然，合作還是講求緣分。我的經驗中，沒談成的次數比談成多太多。不過沒有談成不一定是失敗，可能是時候未到，繼續維持朋友關係，偶而寫信關懷問候或是寫張祝福卡片，未來若有牽線或合作機會，對方會第一個想到我們。

平時駐外人員單打獨鬥，運用上述方法有時仍然效果有限，偶而還是需要公司的神助攻，例如參加商展，幾天內就可以獲得一疊名片，合作機會甚至會找上門。2019年11月家扶基金會在馬尼拉舉辦國際研討會，我們不僅參加，還擔任主辦人，邀請菲律賓眾多非營利組織、學界、政府單位參與，透過兩天的分享交流，交到許多志同道合的朋友，期待能攜手成為世界貧童的希望。

責任編輯：潘柏翰
核稿編輯：翁世航