«Росгосстрах» вернул себе первенство по агентам

«Росгосстрах» расширил свою агентскую сеть на 41% (или на 11,1 тыс. человек) и вернул себе традиционное первое место по количеству агентов-физлиц. АСН представляет очередной рэнкинг агентских компаний, а также результаты опроса top-10 о том, на набор каких агентов они нацелены.

«Росгосстрах» вернул себе первое место

Резкий рост агентской сети «Росгосстраха» – на 11,1 тыс. человек (+40,6% по отношению к аналогичному прошлогоднему показателю) – довел количество страховых агентов-физлиц компании до 38,4 тыс. человек. Это следует из статистики Банка России за 9 мес. 2019 г.

Как уже сообщало АСН, «Росгосстрах» заявлял о намерении в 2019 г. увеличить свою агентскую сеть до 41 тыс. человек, а к 2021 г. – до более чем 50 тыс. агентов. Член Правления «Росгосстраха» Олег Меркулов рассказал АСН, что «50 и более тысяч (агентов) – это абсолютно не предел». Компания работает над тем, чтобы помочь закрепиться в профессии агентам-новичкам. Важно, чтобы агенты понимали, что можно достойно зарабатывать и «жить только на деньги, заработанные страхованием». Для этого компания выпустила новые коробочные продукты, «которые легко продавать, и которые, как мы считаем, будут пользоваться большим спросом», заявил Олег Меркулов.

Для привлечения агентов «Росгосстрах» ремонтирует их офисы, упрощает процедуры отчетности, модернизирует программное обеспечение (для упрощения оформления полиса) и др.

Генеральный директор аналитического агентства «БизнесДром» Павел Самиев заявил АСН, что желание «Росгосстраха» нарастить агентскую сеть и снова выйти на лидерскую позицию было понятно и ожидаемо рынком. Сейчас данный канал востребован и поэтому агентские компании стараются расширить сеть, по крайней мере, в краткосрочной перспективе. В долгосрочной – ожидается появление маркетплейса, рост полноценных онлайн-продаж. И это может привести к снижению интереса к агентскому каналу, указал Павел Самиев.

Важен клиентский портфель

«РЕСО-Гарантия», потеснившая «Росгосстрах» по итогам 2018 г. и первой половины 2019 г., вновь переместилась на второе место. 32,5 тыс. агентов (+12,8%) оформляли клиентам договоры с этим страховщиком хотя бы один раз в течение 9 месяцев 2019 г. (что необходимо для отражения в отчетности ЦБ).

В «РЕСО-Гарантии» обратили внимание на то, что у «ЭРГО», вошедшей в их группу, есть еще 1,7 тыс. агентов. «Пол, возраст и даже регион не имеют существенного значения, если у агента есть хороший клиентский портфель», – описали в «РЕСО» желаемого агента. Новички также могут заключить договор со страховщиком. При этом половые или возрастные качества не важны, главное – коммуникабельность, ответственность и желание учиться. У людей среднего и старшего возраста также есть преимущества: «они внушают больше доверия потенциальным клиентам».

Система мотивации в «РЕСО-Гарантии» предусматривает рост комиссионного вознаграждения (КВ) в зависимости от роста портфеля и дополнительное вознаграждение по итогам года (участие в прибыли компании).

Увеличение доли эффективных агентов

«Ингосстрах» заинтересован в сотрудничестве как с профессионалами, так и с новичками на всей территории страны. Обучение доступно как в очном, так и в дистанционном форматах, рассказала заместитель начальника управления развития агентских и фронтальных продаж СПАО «Ингосстрах» Карина Рогачевская.

«Ингосстрах» предоставляет поддержку куратора, прозрачную систему мотивации, в которую включена и поддержка работающих агентов пенсионного возраста.

У ВСК 95% новых агентов уже имеют опыт в страховании и работают еще с 2-3 лидерами рынка. Главным достижением ВСК стал рост агентского канала в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и других крупных городах, рассказала руководитель департамента по организации агентских и офисных продаж ВСК Юлия Стельмах.

ВСК развивает сотрудничество с агентами за счет дополнительной мотивации продаж по добровольным видам и упрощения взаимодействия с компанией.

«Капитал Лайф Страхование Жизни» является крупнейшей агентской компанией на рынке страхования жизни, подчеркнули в пресс-службе компании. Набор и обучение агентов будет продолжен по всей стране. Приоритетная задача на 2020 г. – увеличение доли эффективных агентов за счет профобразования, обновленной системы мотивации и техподдержки.

Прицел на менеджеров групп «Росгосстраха»

«Югория» также делает основную ставку на профессионалов. К примеру, ведется работа по привлечению к сотрудничеству менеджеров агентских групп (из «Росгосстраха», «Надежды» и работавших с «НАСКО»). Страховщик нацелен на то, чтобы костяк агентов составляли женщины/мужчины 30-50 лет, оформленные как ИП, работающие с компанией свыше одного года.

«Югория» привлекает агентов системой мотивации (в том числе КВ), персональным куратором, возможностью строить карьеру агента или перейти в штатные сотрудники.

В «АльфаСтраховании» прямо заявили, что не заинтересованы выращивать агентов с нуля. Приоритет – мультиагенты-предприниматели, имеющие сложившиеся портфели, которые 7-10 лет «выращивались» на рынке в моторных видах страхования, независимо от места жительства агента.

«АльфаСтрахование» привлекает агентов с помощью дистанционных сервисов, упрощающих взаимодействие с компанией, цифровых помощников в продажах (например, сервис кросс-продаж).

В среднем на одного агента с продажами за 9 мес. 2019 г. пришлось 2,4 млн р. сборов, рассказала руководитель проекта развития агентской сети «АльфаСтрахования» Мария Филиппова.

Агентская команда «Зетта Страхования» преимущественно женская, но в последнее время идёт значительный приток мужчин в эту профессию, рассказала директор департамента агентских продаж «Зетта Страхования» Ирина Клевцова. Средний опыт работы агентов компании – не менее 5 лет. Сотрудничество строится как с физлицами, так и с агентами-ИП. Компания наращивает свое присутствие в регионах.

Агенты привлекаются в «Зетта Страхование» с помощью специальной программы «Переход», четких выплат вознаграждения, сервиса и программы финответственности за неисполнение обязательств «Железные гарантии».

Готовность работать в удаленном формате 

«Тинькофф Страхование» указало, что сеть растет за счет опытных агентов, так как их количество превышает количество новичков. Но агенты без опыта также интересны компании, для них предусмотрена система наставничества.

Главное, что нужно страховщику – готовность агента работать в удаленном формате, «таких агентов становится все больше», подчеркнули в компании.

«Тинькофф Страхование» для привлечения агентов предлагает простую b2b-систему для любого уровня агента, комиссионное вознаграждение и «быструю адаптацию к новым потребностям клиентов и агентов».

«Согласие» к 2021 г. планирует довести число агентов до 13 тыс., заявил директор по розничным продажам «Согласия» Руслан Сатюков. Страховщик привлекает как профессионалов с рынка, так и набирает новых агентов. Обучение новичков происходит в школе агентов «Согласия».

Компания привлекает агентов благодаря рыночному вознаграждению, допмотивации при достижении целевых показателей, выплате вознаграждения не реже 1 раза в 2 недели, широкой продуктовой линейке (включая страхование жизни).

В «Согласии» отметили, что фактически число агентов за 9 мес. 2019 г. у них увеличилось на 30%, но это не отразилось в статистике ЦБ, так как у регулятора изменились правила отражения информации (в 2018 г. страховщики указывали в отчетности число уникальных агентов как физ-, так и юрлиц. В 2019 г. этот показатель уже рассчитывается, исходя из средней численности агентов-физлиц за отчетный период. В то время как расчет числа агентов-юрлиц не изменился, указали в «Согласии»).

Топ-20 крупнейших агентских компаний России

Источник: АСН, по данным Банка России.*
Место в рэнкинге по сборам премий за 9 мес. 2019 г.**