Russian startups go global: две истории успеха

29 ноября в Москве в четвертый раз прошла конференция о выходе ИТ-компаний за рубеж.

Основатели компаний и инвесторы, которые помогают им завоевывать иностранные рынки, поделились со слушателями своим опытом. Computerworld Россия заинтересовали две истории.

Как преодолевать ограничения мышления

Основатели Grabr, супружеская пара Дарья Ребенок и Артем Федяев, выступили с докладом «Мышление основателя: как преодолевать ограничения, которые мешают развивать бизнес». Тему они раскрыли они ее на примере своего кейса. Grabr — международный сервис доставки товаров из-за границы через путешественников. За три года получил 14 млн долл. инвестиций от таких фондов из Кремниевой долины, как Founders Fund, Foundation Capital, Signal Fire и NFX. Сейчас сервисом пользуются 1,3 млн пользователей в 71 стране мира. Основатели были включены в список 30 Under 30 по версии американского журнала Forbes.

Основатели Grabr смогли найти хорошую историю и выбрать правильные место и время Источник: Russian startups go global 2019

История стартапа началась с того, что пара много путешествовала. И всякий раз, когда куда-то летали, по просьбам друзей и знакомых они что-то привозили. Однажды Дарья и Артем подумали, почему бы не сделать на этом бизнес. Они нашли бизнес-ангела, который инвестировал в них, и запустили платформу. Примечательно, что начинающие бизнесмены пошли сразу на рынки нескольких стран, а не начали с какого-либо одного. Это было сложно, признают они, но в конечном итоге проект выстрелил. Из трудностей пара отметила также следующие вещи. Во-первых, на них как на семейную пару инвесторы часто смотрели с предубеждением, и не без основания, поскольку нередко семьи распадаются и совместный бизнес рушится при разводе. Но, как отметил Артем, они с Дарьей так давно и так хорошо друг друга знают, что без проблем решают все вопросы. Во-вторых, на каждом рынке есть свои особенности, которые надо учитывать для проекта в целом. Так, в некоторых странах люди не умеют пользоваться платежными сервисами, что затруднило развитие платформы, в основе которой лежит дистанционная оплата.

Основатели Grabr дали присутствующим несколько советов. Первый — учитывать политическую и экономическую ситуацию в регионе. Второй — аккуратнее относиться к найму людей. Резюме могут быть хорошими у многих, но это не значит, что именно эти люди непременно вам подходят. И не стоит бояться, если кажется, что подчиненные в чем-то опытнее тебя.

Компания выстроена на идее сообщества: путешественники не просто что-то кому-то привозят, но еще и знакомятся, узнают новое и пр. Это «цепляет» пользователей. Кроме того, предприниматели признали, что и доля удачи в их случае была велика: по словам Артема, они смогли найти хорошую историю и выбрать правильное место и правильное время.

Как продать стартап крупной компании

Сооснователь и руководитель Coda Devices Анатолий Конухов рассказал, как подготовить высокотехнологичный бизнес к продаже американскому стратегу за три года.

Компания Coda Devices разрабатывала и производила системы идентификации химического состава веществ, включая наркотические и взрывчатые. Продажи продукта в США начались в 2015 году. Одним из основных клиентов стартапа была американская полиция. Летом этого года компанию купил крупный американский производитель оптического оборудования Thorlabs.

Анатолий Конухов «Продажи – процесс, которым надо управлять» Источник: Russian startups go global 2019

Для запуска своего проекта, рассказал Конухов, следует найти продукт, который хочется поставлять рынку, определить его преимущества и развить конкурентоспособность. В случае Coda Devices продуктом был спектрометр для определения веществ, его преимущества заключались в точности, скорости и цене, что определило высокую конкурентоспособность в своей области.

Спикер акцентировал внимание на том, что в случае большой конкуренции необходимо найти свою маленькую нишу. Coda Devices в этом помогло отличное, до мелочей знание своего клиента. Основными потребителями системы были полицейские. И поскольку они часто работали в перчатках, компания сделала для них устройства в виде ноутбука с кнопками вместо тачскрина. Другая хитрость – продажами занимались бывшие полицейские, потому что никто не может продать что-то полицейскому лучше самого полицейского.

В качестве ключевых факторов успеха компании Конухов отметил сам продукт, технологии и команду. Для успешной же продажи компании важны ценность организации для покупателя, цена компании, продвижение, участники продажи, канал продажи, процесс продажи и бонусы, получаемые в результате. Отдельно выступающий остановился на канале продажи. Он посоветовал изучать потенциальных кандидатов, как проходят похожие сделки и может ли сделка с вами оказаться важной для покупателя на фоне остальных. Во время переговоров для успешной коммуникации следует заключить договор о неразглашении, активно общаться, задавать вопросы и предоставлять обратную связь.